Минусы мотивации через средний чек

Система мотивации через средний чек может как поднять продажи, так и снизить их и отпугнуть постоянных клиентов. Она имеет свои не всегда очевидные минусы. В некоторых случаях она будет даже вредна.

В магазин регулярно приходят клиенты, берущие недорогой товар. Он в несколько раз ниже среднего чека. Но они приходят от нескольких раз в неделю до раза в две недели. При том, что среднее время между покупками у среднего клиента полгода. С точки зрения хозяина магазина — это выгодный клиент. Его привлечение магазину ничего не стоит. Он и так регулярный покупатель. За год он приносит прибыль больше, чем клиент, приходящий два раза в год. К тому же многие из них кроме мелких покупок также 1-4 раз в год делают и крупные. С точки зрения владельца магазина это очень хороший клиент.

С точки зрения продавца этот клиент забирает у него премию. Размеры потери в премии продавца больше, чем начисления премии с покупок этого клиента. И в этот момент цели продавца и хозяина магазина прямо противоположны. Хозяину выгоден этот клиент. Продавцу надо сделать так, чтобы он не покупал. Продавец будет пытаться продать ему больше. Навязывать. А это может вызвать негатив у клиента, что приведет к отказу от вашего магазина. Продавец может в наглую отказывать в продаже таким клиентам по надуманным причинам. И даже если продавец не делает ничего из вышеперечисленного он может потерять свое дружелюбие и клиентоориентированность. Позитивно работать с такими клиентами сможет далеко не каждый продавец. Эти клиенты приносят продавцу убыток и негатив и раздражение продавца будут проявляться. У кого-то более у кого-то менее явно. И вам как хозяину магазина это будет не выгодно.

Также как будет и не выгодно продавцу создавать вам таких новых постоянных клиентов. Тех, кто берет понемногу, но часто. Каждый из них будет увеличивать вашу прибыль, но снижать премию продавца.

Следующий момент, когда мотивация средним чеком может уменьшить дополнительную выручку — допродажи. В тех случаях, когда дополнительные товары не удалось включить в основной чек. Если вы работали в торговом зале, то знаете, что иногда клиент покупает дополнительную мелочевку после основной покупки отдельным чеком. Он или сам выбирает, или продавцу удается продать что-то еще. В системе мотивации по среднему чеку у продавца не будет стимула этого делать. В случае такой продажи, его премия станет ниже, а не выше.

В системе продаж, построенной на увольнении сотрудника с худшими показателями и депремировании продавцов с самыми низкими показателями, повышенная ротация неизбежна. Даже у самых хороших продавцов бывают периода спада. Посудите сами выгодно ли увольнять хорошего продавца, у которого временный спад по каким-либо причинам? Постоянно быть в тонусе невозможно. Лишь очень небольшое количество продавцов может привыкнуть к системе с постоянной борьбой. Но при этом всегда будут продавцы, которые будут депремироваться. Они или смирятся с тем, что очень хорошие продажи им неважны и недоступны, или уйдут, и вам придется обучать новых продавцов. Более мягкий вариант этой системы только с премированием за повышенные показатели без депремирования и увольнения плохих сотрудников даст не такую сильную ротацию, но может быть не столь эффективным с точки зрения повышения продаж.

Мотивация на среднем чеке требует повышенного контроля. При использовании ее у продавцов появляется соблазн не пробивать несколько чеков, а ждать и объединять разные продажи в один чек.

Как видите система мотивации персонала, построенная на среднем чеке имеет и свои минусы. Универсальной системы мотивации нет. Система мотивации должна учитывать особенности вашего бизнеса, нельзя слепо копировать чужую систему мотивации. Только в этом случае она будет наиболее эффективна.