Какое основное правило работы вашего магазина?
В работе магазинов часто встречается такой принцип, что все организовано так, как организованно, потому что «так получилось». И это относится и к оформлению магазина и к используемым программам и к порядку работы и к прописанным бизнес-процессам. Владелец магазина там что-то увидел, здесь что-то увидел, там ему попалось что-то интересное. А между тем в вопросе работы магазина очень важно понимать, какому основному правилу должен соответствовать магазин. И это правило берется исходя из того, какую задачу решает ваш магазин в первую очередь.
Например, если ваш магазин находится в очень проходном месте и вы должны обслужить как можно большее количество людей в минимальный срок, то ведущим вашим правилом становится правило скорости покупки. Наверняка вы видели много раз такие места, где вам необходимо что-то быстро купить, магазинов не хватает люди выстраиваются в очереди ждут, нервничают в итоге многие не дожидаются и уходят. Еще часть клиентов теряется, когда они заглядывают в магазин и видят очередь на кассу. И здесь все просто — вы заработаете больше, если не будет задержек в продажах. Здесь не важны ни длительные консультации, ни красота магазина, ни что либо иное. В разумных пределах конечно. Здесь важно лишь как каждое решение в организации магазина позволяет отпустить побыстрее клиента и перейти к следующему. И исходя из этого строится весь магазин, выбирается оборудование, расставляется и подбирается товар, строится весь процесс взаимодействия с клиентов.
Противоположным правилом будет правило консультативности. Оно важно в тех случаях, когда товар сложным и клиенту необходимо проконсультироваться перед тем как совершить покупку. Также оно отлично подходит для тех случаев, когда хорошая работа консультанта значительно увеличивает продажи. Конечно же работа консультанта важна ровно до тех пор, пока вы не сможете заработать больше просто отпуская товар большему количеству клиентов и тогда главным правилом станет правило скорости покупки. Если же количество клиентов не позволяет его использовать, то правило консультативности, когда все устроено так, чтобы помочь продавцу продать больше будет главным.
Правило театральности будет важно для товаров верхней ценовой категории и в тех случаях, когда процесс покупки важнее ее факта. В тех случаях когда люди приходят именно в магазин в первую очередь за эмоциями. Фактом представления, действия, эстетического и морального наслаждения. И вам необходимо это дать. Это тот случай, когда атмосфера решает все.
Противоположная крайность правило цены. Это тот случай, когда клиенту неважно где, что и у кого покупать лишь бы подешевле. В этом случае вам незачем стремится и обеспечивать уровень сервиса, удобства, оформления сверх необходимого. Все что вам требуется — обеспечить приемлемый уровень для этой ценовой категории. А для сохранения цены все средства хороши. Это и не самые обученные продавцы и не идеальные и не самые быстрые кассовые программы и оборудование. И многое другое. Все потому-что большой разницы вы не увидите — потратите вы на это много сил и средств или мало.
Правило продвижения используется крупными сетями, топ-брендами, франшизами. Цель такого магазина не приносить прибыль, а стать «лицом» компании. Чтобы человек запомнил и принес прибыль в другом магазине или через другой канал продаж. Поэтому и не пытайтесь догнать по уровню очень красивые магазины с прекрасным сервисом в очень хороших местах. Порой эти магазины даже имеют очень низкие цены. Как правило это магазины крупных компаний и они могут позволить себе не зарабатывать на них.
Эти правила конечно же могут перемешиваться в определенной пропорции. Но ключевым и самым главным всегда будет только одно правило. И вы должны его знать и все в магазине выстраивать не его основе.
